我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
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『大新竹升格:強強聯手,天下無敵?!』
2021年《遠見》縣市總體競爭力調查剛出爐,其中,新竹縣上升了8名令人相當驚訝!分析原因,我認為 #大新竹生活圈的外溢效益,是最關鍵的因素。
在總體競爭力方面,新竹市與新竹縣高居非六都前兩位,令人相當興奮。在疫情肆虐的2021年,這份報告更能顯示縣市體質差異,以及治理能力所反應的相關評估。
👉1. 新竹縣市體質強健,在逆境中更加展現城市競爭力。
在 #經濟與就業面向(北市1 竹市2竹縣3)、#公共安全與消防面向(竹市1竹縣6)、#社會福利面向(竹市1竹縣5)此三面向新竹市都拔得頭籌(經濟與就業非六都第一),竹縣名次也在前段班。在全球疫情橫行多數產業受波及災情慘重之際,竹市跟竹縣反而逆勢看漲,屹立不搖。顯示新竹城市體質強健,具備強韌的競爭力,果真是護國神山,甚至「全球高科技產業戰略重鎮」當之無愧!
👉2. #大新竹生活圈的外溢效應,促使地方政府革新跟進步
在 #生活品質與現代化面向(竹縣1竹市6)跟 #地方財政面向(竹市3竹縣5),竹縣的表現較過去相比大幅度進步,令人驚訝,翻轉過去對竹縣的落後印象。當然新竹縣府跟楊縣長的努力絕對有他的功勞,但從數據資料上看來,竹縣外來人口移居比率(社會增加率)為全台第1,自有住宅比率亦是眾縣市之冠,這也可以解讀為竹北迅速崛起成為外來人口高收入族群的居住聚落,他們要求也嚮往更高品質的生活水準。過去幾年來 #林智堅市長 的高施政滿意度,讓竹北跟竹縣人高度羨慕,連帶促使其行政機關有意無意的仿效跟進,也是原因。這是大新竹生活圈的 #外溢效應,生活圈內的人慢慢型塑出共同意志、建立對生活品質同樣標準的要求,推動地方政府(縣市皆是)的改革跟進步。
👉3. 強強聯手,天下無敵?!
大新竹合併是當前的熱門話題,倘若竹竹順利合併,未來發展會有什麼改變?
我認為,以今年竹市竹縣在全國競爭力調查排名得到的好成績,合併之後的 #強強聯手,升格為第七都後的「大新竹市」,勢必是 #台灣最耀眼的一顆城市新星,不只全國,甚至在全世界的「知名城市排行榜」,未來都有機會佔有一席之地!
疫情中的竹市竹縣表現穩健,無論是收入水平、就業率以及福利措施等,能與首善之都台北並駕齊驅。
大新竹生活圈外溢效果已經確實讓 #新新竹 兩個原本的自治體的合併升格成為迫切需要。未來升格後得到的中央財源挹注,可以再提升大新竹在 #教育與文化,#環保與環境品質,#醫療資源 三面向(這次調查中新竹可以再加強的部分)的投資跟建設。這符合目前新竹人的需求,又能更進一步提高城市競爭力,讓第七都大新竹直轄市,成為經濟實力,生活品質,教育文化資源兼具台灣超新星!
#大新竹合併 #第七都 #看完遠見調查報告有感
「遠見調查報導」https://www.gvm.com.tw/article/82762?fbclid=IwAR2rd4jyOB91wGIR1M0s73ZPNS5P8XgR8RNo67Ip1z3DFFueJZDPGstKFGs
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《第一部份問答》:
1.請問最了解和最喜歡我的人(家人、重要的其他人、親密的朋友)會如何用三個詞來形容我?
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2.我自己最引以為豪的三個個人特質是什麼?
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4.我從主管或同事那,收到的前三項最常見的正面反饋是什麼?
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Julie的回答:過度分心,太在意別人的想法,沒表達我的想法
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#苗栗國QQ #大新竹合併
【 製作團隊 】
|企劃:歡歡
|腳本:歡歡
|編輯:土龍
|剪輯後製:憨吉
|剪輯助理:憨吉
|演出:志祺
——
【 本集參考資料 】
→ 未來城市|新竹縣市合併,苗栗會有多慘?五種情境模擬分析:https://bit.ly/3AjAb47
→ 未來城市|為什麼我主張「大新竹」合併升格成直轄市?|林智堅專欄:https://bit.ly/3nIgYpi
→ 自由時報|民調:5成6新竹縣市民贊成竹竹合併 7成反對竹竹苗合併:https://bit.ly/3Af9LAi
→ 聯合報|大新竹合併議題 蔡英文:必須審慎嚴謹的討論:https://bit.ly/3Ci2QHh
→ 中央社|新竹縣市合併升格 學者籲從區域發展角度思考:https://bit.ly/3kdM8CB
→ 中央社|「大新竹」縣市合併議題 林智堅:有急迫必要性:https://bit.ly/39i4QTr
→ 遠見|「第七都」將現身?新竹縣市想合併升格,得先解決三大難題!:https://bit.ly/2VPmpHp
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#青埔#青埔特區#建案
五青橋橫跨新街溪,距離交通要道高鐵北路上的青崁橋相當的近,也是通往大竹方向的五青路和青峰路二段及領航南路四段的交會處,而領航南路四段也是青埔特區目前最有林蔭大道之感的路段,尤其從高空俯瞰更是明顯。
這裡離桃園捷運公司總部與青埔機廠相當的近,也能見到高鐵疾駛而過的畫面, 若往高鐵站方向,位於青峰路右側的社區則有總戶數9戶,樓高9層的晨豐國際高鐵捷運首站、總戶數169戶,樓高10層的宜誠城市勳章、總戶數68戶,樓高11層的宜誠艾美館、總戶數84戶,樓高11層的玖都東方文華。 青峰路左側則有總戶數61戶,樓高10層的威均國際高鐵捷運之星及正在興建總戶數185戶,樓高10層的華曜日日和建案。
至於往青昇橋方向,位於領航南路右側的,則有總戶數89戶,樓高9層的城市遠見、預計2023年第三季完工,總戶數108戶,樓高10樓的寶台A17。左側則有預計2022年第三季完工,總戶數89戶,樓高13樓的宜誠有境與總戶數87戶,樓高9樓的誼駿城市首席。
宜誠世界極位於高鐵北路一段上,緊鄰兒二公園,是總戶數達421戶,分三大棟,樓高有12和13層的建案,目前興建高度快達9樓高度,預計2023年第三季完工。 旁邊則有格局方正,已邁入隨時交屋階段,總戶數101戶,樓高14層的大睦站前首席,僅隔青昇二街的則有總戶數28戶,樓高8樓的海德公園與總戶數23戶,樓高5樓的亞歷山大NO.3等建案。
而位於領航南路四段與青昇路交接處的,則是總戶數335戶,樓高15層的誠佳成家大璽。至於影片中可見法式建築風格的,則是總戶數173戶,樓高13層的鉅陞英倫花園社區。其旁則是總戶數98戶,樓高15樓的大睦仁愛匯。
越過青昇路則可見到預計興建總戶數為826戶,樓高17層,正在施工的潤隆國家大院建案,而位於旁邊的預計興建總戶數95戶,樓高12層的亞昕喜徕登,則正在施作圍籬中。
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【梁震明簡歷】
國立台北藝術大學美術創作研究所畢業。
曾任國立台南藝術大學藝術史系及東海大學美術學系講師。
個展12次,國內外聯展30餘次。
作品曾在香港蘇富比、羅芙奧及沐春堂拍賣成交。
著作「墨色的真相」與「台灣寺廟龍柱造型之研究」獲國立編譯館出版刊行。
現為羲之堂代理之專職水墨畫家。
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