各行各業的AARRR (下)
#快消品零售:決策時長1-10分鐘
快消品(FMCG) 指的是在貨架上週轉率很高,消費者天天周周月月在買的東西,像是飲料、衛生紙、洗髮精、甚至保養品都是。
這類商品是我最疑惑到底適合不適合使用AARRR模型的,畢竟除了週末去看電影或逛街遇到做活動,誰買飲料是經過試喝的,多半是看到新奇有趣,品牌還算可靠,或者朋友中沒有傳來惡評就可以買了吧。以我今年買過喬亞咖啡(可口可樂引進,日本累積銷售第一,陳柏霖代言)的經驗
A 到處都看到陳柏霖拿咖啡的廣告,好像聽說是日本精品咖啡 -->
A 聽說超商有賣7折價, 去找找看(我還找了好幾天!) -->
R 不難喝,排隊等煮咖啡要等太久時候,可以試喝第二次 -->
R (以下沒發生)太好喝了,乾脆買個一箱囤貨 -->
R (還是沒發生) 越喝越喜歡,推薦朋友非買不可
有沒有發現,我把首購當成激活啟用,而不是獲利。
這是因為快消品的試飲活動再怎麼頻繁,了不起也只能接觸到幾千人(假設一場活動有10個試喝攤位,時長2小時,每小時每個攤位試喝100人,也不過接觸到2000人。那還得找到有2000人出沒的場子),這些試喝試飲活動通常是做品牌宣傳,給個印象,而不是真的圖從這裡轉化消費。
真的首次激活消費,其實是從鋪天蓋地零售商的上市折扣算起。你說快消品利潤高,即使七折還是大賺,怎麼能把七折類比於免費試用呢?
如果我們把快消品上市的廣宣費用對比到有多少不重複客人首購,例如兩千萬元的上市預算,首批鋪貨量180萬罐,首月銷售50%,那每罐負擔的廣告成本是22元。
廣告預算 = 2,000 萬元
便利商店 = 1.2萬家
每家鋪貨6箱,每箱24瓶,每家鋪 124瓶
首批鋪貨 = 173 萬瓶(大約算 180萬瓶,比較好心算)
假設銷售 50% (這是高估,其實我只看到我自己買,排隊時候沒看到其他人買)
首批銷貨 = 90 萬瓶
每賣出一瓶廣告成本 = 22 元
以我們一開始計算收益的方式,ROAS = 1.7 (Return on Ad spend. 一塊廣告賺多少收入)
這怎麼算我的第一次購買都不會讓廠商賺錢吧,更別說還有上架費、物流費、授權費、瓶罐生產費等等費用得支出(對,我都不想算飲料本身的成本了,低到不想看...)
你說但可口可樂是巴菲特最愛的公司不是嗎?這中間一定哪裡有問題吧,關鍵在復購,當消費者持續購買甚至指名購買,用它取代我其他日常飲料,或因為有這個產品而增加喝咖啡的次數時候,這產品才開始替公司賺錢。
你又說這種計算過於瑣碎,實務上沒人這樣算。我十多年前做快消品的時候,還真的不會這樣算,不但因為財務能力還不夠(或是有些資訊攤不出來),也因為算不出來哪次是首購哪次是復購等等,但坦白說今日的財務數據與消費者數據取得容易許多,計算這些是很有價值的。
當然啦,這種歸類是我的個人意見,目的是要強調追蹤、成本與獲利收益的概念。在不同組織或不同商業目的下,會有不同認定與做法。
而傳統上快消品用的模型是AIDA (Attention 引起興趣->Intention 誘發注意 --> Desire 刺激慾望 --> Action 誘發購買),也沒有細分成試用、首購、續留、推薦,這跟銷售與溝通通路的轉變都有關係,從AIDA 到AARRR 的線上線下通路整合,就又是得開另一篇來寫的題目了(畢竟已經五千字了, 我哭)。
*我把之前寫過一篇AIDA 的連結也放在留言
.
小結一下,
AARRevenueR 先留客再獲利最後轉介:品牌電商、汽車金融業、教育App或軟體、快消品
AARRRevenue 先留客再呼朋引伴最後獲利:手遊
AARevenueRR 先收錢再續用最後轉介:訂閱制服務(Spotify、SaaS)
經典的AARRR模型(Acquisition拉新-->Activation激活啟用-->Retention留存-->Revenue獲利-->Referrel轉介)用在品牌電商或者汽車金融業很合理,
但用在手遊等實質是廣告的產業,可能得把獲利擺最後,讓消費者(aka 工具人)使用越久並且拉越多朋友來才是上算。
而在快消品業,過去沒辦法清楚分清哪單是試用,哪單是留存,哪單是獲利,有了更精準的財務分析或數據追蹤系統後,有可能可以把一切都看清楚。
.
這些思考的起源都是,不看淨利不追蹤到P&L的最後怎麼行?要了解自己行業的真正商業模型,才能夠確認你的AARRR模型怎麼用。
也歡迎你分享自己家的商業模型與你觀察到的AARRR
......
而寫個人部落格卻不加上打賞連結,就是個挺失格的行為,簡直是在路邊派發沒有聯絡地址與電話與QRCODE的傳單...
歡迎鞭策我快把打賞連結做好(進度:已經申請好金流了,下一步要去部落格裝套件
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過27萬的網紅Astor,也在其Youtube影片中提到,#訂閱 #開啟小鈴鐺 #追蹤IG:heyheyastor 談工作▍[email protected] 想聊天/看貓去IG ▍https://goo.gl/HZhvP3 還有其他社群要不要看都沒差▍ FB■https://goo.gl/JRmIum blog■http://goo.gl/3...
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aka怎麼用 在 IAST Photography Facebook 的精選貼文
登記紀實只是幌子
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亞君十二月的時候私訊我
跟我說她已經拍完婚紗,後來才看到我
很喜歡我的風格,想要給我拍照(欸這種話要由我自己口中說出來好羞恥)
所以昨天才辦完婚禮的他們,今天登記就請我拍照 XDD
不過登記拍照真的只是一個幌子
結束後去附近的公園走走、拍照,才是正經事
本來因為連續婚禮兩天,今天不打算接案
而凡事總有例外
亞君實在太可愛太有禮貌,又發射無限多的愛心
就決定還是要幫他們拍照!
亞君和劭昀是在高醫的圖書館認識的
社工系的亞君在圖書館櫃台打工
醫學系的劭昀跑來問她借書的機器怎麼用
我是覺得齁,也是幌子啦(挖鼻孔)
(幌子二字貫穿全文)
謝謝你們找我拍攝結婚登記
好療癒的 couple 💛
接下來幾天要認真處理照片
讓你們可以在年前拿到照片(給長輩交代)(咦?)
我會加油的!!!!
(工廠努力運作中)
(工廠員工數:1 aka我自己)
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#2021年一到五月檔期已滿
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2022上半年開放預約
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Instagram|iast____(四個底線)
Web| http://iast-photography.com
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■ 我在逼哩逼哩有官方帳號,不要再搬運我影片了■
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#MAC超顯白防護飾底乳 AKA #玫瑰濾鏡乳
保濕、持妝、提亮都沒問題,有上臉有微微的粉色,可以很自然的修飾膚色,還有SPF45/PA++++的高防曬係數。如果是比較偏乾肌的,在這個步驟滴進一滴 #MAC妝前精油 ,和 玫瑰乳混合後保濕潤澤度會再更上一層~
接著就是用 #MAC超持妝柔焦水粉餅 和怎麼刷都沒粉痕的 #MAC170美妝蛋刷,水粉餅質地是霜狀,刷開後會是很服貼保濕的絲滑細緻粉感,延展性和遮瑕力都很高,堆疊多層也不怕會有厚重感哦!最後可以再用 #MAC毛孔隱形粉 ,在毛孔、細紋較明顯的地方加強定妝,粉質很細,上在眼下、法令紋不必擔心會有卡粉的問題。
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■這是合作影片
我對自己發佈的業配影片很有信心,這信心來自於我是誠實分享,對得起自己良心的喔。雖然我覺得好用,但一樣產品要做到百分之一百的人都覺得好用是不可能的,總會有人不適合。有這樣的事也很正常,也希望不適合的人可以留言分享自己的膚質、使用情況,把留言區當作「討論版」,對於其他人來說也很有參考價值。
這是一個公開的平台,任何理性分享我都表示尊重,但是惡意謾罵、羞辱、攻擊、毀謗、挑釁,我也不會姑息,請特定人士自重,不要公然挑戰法律。
![post-title](https://i.ytimg.com/vi/Ar6w4cSgLWs/hqdefault.jpg)
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IP R ER H HR SO BB ERA WHIP MAX NP
羅昂 8.0 0 0 2 0 5 2 1.73 0.90 149 97(65-32)
喵喵本週客場之旅來到桃園與吱吱進行三連戰
由羅昂 AKA. 守備教練、喵喵基努李維、燃燒的野獸、魔雷克、老江湖、老頭子(X
掛帥再次與雷法同場先發對決
首局完美三上三下
第二局開局被長打攻佔得點圈 隨後連續抓下三個出局數 安全下庄
第三、四局雖各投出一次保送 但都無造成傷害 也各飆出1K
第五局投出本場第二次三上三下
半場結束 雙方0:0
第六局開局先被安打 但後續順利抓下三個出局數 安全下庄
第七、八局皆投出三上三下 本場投球任務結束
而喵喵打者也於8局上取得寶貴的一分 羅昂取得勝投資格
今日羅昂主投8局 用球數97球 最快球速148
僅被打出2支安打 投出2BB 飆出5K 無失分
投出本季第七場優質先發內容 個人從開季至今先發皆為QS持續中
9局喵喵換上守護神小文關門 最終救援失敗
羅昂本場勝投飛走 無關勝敗 個人近期先發已三連不勝
而靠著陽春人林安可於11局上的陽春砲和後續攻勢串連取得兩分
終場喵喵3:1擊敗吱吱 於三連戰中率先取勝
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